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贏銷大客戶的策略與技巧

大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS(Key-Account Management System)的六個係統課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執行為基礎。

  • 商品編號:SDT0102
  • 貨  號:SDT0102
  • 所得積分:3980
  • 銷售價: ¥3980
購買數量:
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培訓受眾資深銷售人員和銷售管理人員、處理複雜大客戶的銷售人員

課程收益:您在麵對大客戶銷售時有以下困惑嗎?不知道運用什麽策略,才能開發大客戶,拿到大單?麵對複雜的銷售局麵—大客戶,客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層麵的人員牽涉其中,客戶到底在想什麽?客戶為什麽又變臉了?為什麽關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著德扑圈。

通過兩天的專業銷售培訓,你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過現場演練,體驗策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者並采取對策;既贏得業務,又建立長期合作關係;從現有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。

課程時間:2天,6小時/天

授課模式:講授、遊戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱:

第一講:銷售流程策略

1、“收集信息,客戶評估”

2、“策劃拜訪,建立關係”

3、“理清角色,確定目標”

4、“有效交流,影響標準”

5、“準備充分,優勢呈現”

6、“防範異議,促進成交”

7、“商務談判,簽訂合同”

第二講:客戶篩選策略

1、展開銷售前必須弄清的4個問題

2、評估客戶風險的7個因素

3、製定客戶風險評估表

4、將客戶進行分類排序

第三講:尋找關鍵人策略

1、銷售對象的價值角色

2、關鍵人與關鍵意見領袖

3、如何判斷一個人的影響力

4、哪些人有資格成為關鍵意見領袖

5、尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法

 

第四講:準確關聯策略

1、溝通意願

2、決定溝通意願的因素

3、銷售人員的角色

4、合適溝通者

5、關聯資源

第五講:有效競爭策略

1、競爭的概念

2、競爭的地位

3、競爭的策略

4、競爭的戰術

5、競爭的關聯

第六講:雙贏談判策略

1、談判前的準備

2、了解談判對手

3、開價一定要高於實價

4、不接受對方的第一次還價

5、除非交換,絕不讓步

6、虛設上級領導

7、反悔策略

第七講:絕對成交

一、售前準備

二、有效麵談

三、確認需求

四、選擇標準

五、方案呈現

六、防範異議

七、促進成交

總結回顧 

2019年課程計劃:

上海:3月9-10、4月3-4、5月8-9、6月3-4、7月3-4、8月21-22、9月16-17、 10月10-11、 11月7-8、12月4-5

北京:4月8-9、 7月8-9、 8月26-27、 9月21-22

深圳:3月11-12、 5月11-12、 6月6-7、 9月18-19、 11月9-10

蘇州:4月1-2、 6月1-2、 8月19-20、 10月12-13、 12月4-5

香格裏拉:7月3-4、 9月16-17

荔波:8月26-27、 10月15-16

課程價格:3980含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費