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總經理視角下的營銷管理

總經理視角下的營銷管理

  • 商品編號:G5B335C9CA3416
  • 貨  號:G5B335C9CA3416
  • 所得積分:5980
  • 銷售價: ¥5980
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適合對象:公司高管、營銷總監、市場與銷售部經理,大區經理,各區域經理

課程目標:

1.深刻了解營銷體係與營銷團隊中遇到的激勵、分配問題及其成因;

2.理解營銷從戰略、策略到組織的整體係統,清晰從整體到局部的突破思路;

3.掌握從一線平台到營銷總部組織,構建的四大原則與8項要點;

4.掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大係統,熟練運用相關技能;

5.諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養,熟悉建立可持續性營銷組織的技巧。

課程課時:12課時

培訓形式:全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析、谘詢式培訓與解答等

第一講:困境與組織挑戰

常見困境7種表現

1.整體戰鬥力弱,烏合之眾,群龍弱首

2.團隊凝聚力差,官兵不和,人員渙散

3.管理職能失度:一抓就死,一鬆就亂

4.總部職能缺失:各自為戰,協同不暢

5.團隊建設滯後:素質差,趕不走,留不住

6.綜合管理失衡:簡單的人治,缺少製度與機製

7.缺乏精神追求:單純利益導向,沒有精神追求

成因與背景分析

1.宏觀原因:快速發展下的浮躁商業生態,缺少底線,不留餘地

2.中觀原因:缺少市場驅動的戰略引導,企業願景與戰略不清

3.微觀原因:缺少基本的管理機製與管理手段

組織麵臨著嚴峻的挑戰

1.行業性迷茫:行業結構在調整

2.戰略性迷茫

3.組織性迷茫

第二講:突破與組織設計

突破的方向

1.營銷組織的定位分類

2.營銷組織的正確定位

3.營銷組織的錯誤定位

內外因素作用

1.內外變量模型

2.外部變量因素

1)企業發展周期因素(本質是戰略)

2)德扑圈複雜度因素(從單一到複雜)

3)客戶群差異度因素(從簡單到複雜)

3.組織變量因素

1)集分權程度的因素

2)職能設計的因素(結構;大政府小企業,小政府---大企業)

3)組織架構的因素(蘋果到梨狀;專業性與綜合性)

4)內外變量的綜合作用

探索與實踐

1.外部決定論

2.經營戰略決定論

3.核心者思想決定論

第三講:目標管理與超越

營銷目標的價值與力量

1.目標的價值

2.經營的力量

3.組織的力量

目標管理的三要素

1.目標立起來

2.深信必達成

3.結果關利害

目標達成的五大步驟

1.責任人目標承諾

2.策略與計劃分解

3.堅定實施日計劃

4.圍繞執行找方法

5.定期考核與總結

第四講:績效管控與引導

績效管理誤區

1.粗放市場導向的績效

2.過於基於短期的績效

3.被績效毀掉的公司

績效的職能

1.績效是過程與成果

2.績效就是員工潛質

3.績效是係統與平衡

營銷實踐與策略

1.增量市場的績效導向

2.存量市場的績效導向

3.平衡與切換的決策

第五講:薪酬體係與激勵

薪酬設計的難點

1.工業品業務員特點

2.工業品營銷管理特點

3.薪酬設計的六大難點

原則與策略

1.設計的四大原則

2.設計的四大策略

薪酬與策略的掛鉤

1.“蛋糕理論”的應用

2.薪酬模式決定結構

3.績效考核決定薪酬

第六講:總部職能的構建

一、市場部職能與管理

1.研究職能:信息收集----研究分析

2.規劃職能:品牌與市場--德扑圈與價格—廣告與推廣---渠道

3.管理職能:預算與計劃---信息---人員培訓等

二、銷售部職能與管理

1.管理職能:對內業務管理----對外客戶管理

2.服務職能:一線界麵----客戶界麵---內部界麵

3.策劃功能:戰術型—點對點,分銷售、客戶、配合三類

三、服務支持部門的管理

1.業務與財務類

2.人事與行政類

第七講:區域平台的創建

一、三大經營任務

1.目標與策略體係

2.計劃與預算體係

3.控製與糾偏體係

二、四大管控機製

1.業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用

2.財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計

3.人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核

4.行政---考勤、辦公、財產、法律

三、五大管理工具

1.例會應用的要點

2.表格應用的要點

3.訪客應用的要點

4.隨訪製及其應用

5.學習製及其應用

 

第八講:團隊組建與培育

高效團隊的特征

1.目標—支持—成果

2.信任—承諾—溝通

3.領導—互補—結構

團隊周期與管理

1.團隊周期管理與實踐

2.招聘原則與實操技巧

3.團隊類型與管理要點

4.應對“流失”的六大對策

團隊激勵方法與實操

1.激勵的策略與原則

2.激勵的方法與手段

3.基層實用激勵方法

團隊的分層培訓

1.基層培訓要點與實用法

2.中層培訓要點與實操

3.高層培訓的關鍵分析

第九講:幹部選拔和曆練

一、七位經理人案例分析

1.背景論:區域決定高度、視野與格局

2.周期論:職業的階段誤區與煩惱

3.機會論:貴人的出現,能意識到機會,素質與能力

4.目標論:價值觀與潛意識

二、經理人成長的類型

1.經營力型;商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

2.組織力型;貢獻意識---專家協同意識—體係協同意識

3.創新力型;持續的學習能力,調整自身的知識結構

4.決策力型;選擇正確的的事,選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯

1.專業的結構:業務—管理—人事三位一體

2.實踐的閱曆:接觸一線,感受商業界麵,先亮劍後潛伏

3.總結的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識感悟

4.修煉的意義:“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

總經理視角下的營銷管理

2019年課程計劃:

上海:2月27-28、3月18-19、4月15-16、5月20-21、6月24-25、7月29-30、8月5-6、 9月4-5、 10月28-29、 11月18-19、 12月16-17

北京:5月22-23、 7月30-31、 9月9-10、 11月21-22

深圳:4月18-19、 6月27-28、 8月8-9、 10月30-31、 12月19-20

蘇州:3月16-17、 5月18-19、 7月27-28、 9月2-3、 11月16-17

香格裏拉:6月24-25、 7月29-30、 8月5-6、 9月4-5

荔波:6月24-25、 9月4-5

課程價格:5280含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費